——對話寧波天佳塑料機械有限公司總經理蔣柳波
20年前，在一家國內知名塑機公司擔任總經理的他，毅然辭去高薪高職，白手起家創辦天佳公司。“將機器越做越好”作為人生永遠的追求，他對客戶既講情又講義，對產品精雕細琢，不求快速發展，隻求機器本身的內在價值，他是一個“別人與他聊價格，他隻與別人談價值”的人，雖馳騁商界多年，卻絲毫沒有商人的精明，言談舉止，處事風格卻頗有學者的睿智，儒者的大度，他用自己的專業技術為客戶提供個性化解決方案，他人生最大目標和追求便是不斷地提升自身的格局和產品技術的價值。他是本期的對話嘉賓——寧波天佳塑料機械有限公司總經理蔣柳波先生。
以“需求”引導價值
本刊記者：據說天佳的產品執行的是高標準，追求的是產品的精與美，采購最好的配件，做最好的擠出機。能否請您具體談談天佳產品的獨特性能和主要優勢具體體現在哪些方麵？這些是否達到了您的價值要求？
蔣柳波：寧波天佳塑料機械有限公司（以下簡稱“天佳”）擠出機係列產品，門類多。目前，我們從專業細分的角度入手，找到了企業發展的價值入口。近幾年，我們的擠出機主要用於PT膜、導光板等高端行業，這些終端產品主要應用於顯示、照明行業較多，如手機，平板電腦等。天佳擠出機的主要特點：專業品質，精準定位，價值服務；專業細分客戶認可了天佳的產品；大家可能發現，國內塑膠行業的展會很多，擠出機展品也很多，但擠出機廠家隻是賣設備，用戶需要的細分專業設備市場上要麽沒有，要麽就是不符合客戶的特殊要求，或者整機性能、精度等不能滿足要求。
在細分專業擠出機行業，任何問題，若從表麵看可能很簡單，或者說根本都不是問題，但從長期從事擠出專業者和技術層麵來講，就是人、擠出設備、工藝、材料、環境等方麵綜合因素累積的結果，因為PT膜 ，導光板這個行業，對擠出機的要求最為苛刻，對設備服務商提出了更高的技術要求和工藝要求，有很多公司的產品被拒於這個行業之外，不是PT膜 ，導光板這個行業有什麽“潛規則”，而是，一切要以客戶生產出優質的產品為憑證，為了達到這個目的，天佳公司敢於承接個性化的、專業定製的擠出機產品，並與客戶、與專業的大專院校三方合作，針對PT膜，導光板不但從設備質量上精益求精，在導光板生產藝方麵也整合多方資源，這樣做出來的設備，不僅對導光板及膜類產品是一種質量的提高，對生產效率的提高也十分有效。產品的質量問題也會從多方麵入手得到解決，並為以後的相同或相似產品生產工藝改善與提高，設備的運行參數，運行速度找到一個優化值，與其說我們是做個性化的非標準擠出機設備生產，不如說我們是從設備到PT膜終端產品鏈技術提供商，這樣，我們就無疑成了生產導光板，高端膜類的專用設備供應商，我們采用專業技術，提升專業導光板的工藝水平，組成專家顧問團隊，提供精細服務，以“交鑰匙工程”的形式來滿足不同客戶的需求，這就是天佳的價值所在。
以“技術”提高競爭
《塑膠工業》：對於製造企業來說，人才，工匠是企業的核心價值，在某種意義上來說也是一種核心競爭力，在天佳的管理上，您如何體現這種軟實力的核心價值呢？您是以怎樣的方式讓這種價值成倍甚至百倍的放大呢？請詳細談談。
蔣柳波：曾聽過這樣一個故事：某國工程師在一台壞了的電機上畫了一條線要1萬美金，有人不服氣，一條線怎能值1萬美金呢？答案是“一條線隻值1美金，而知道在哪個地方畫這條線值9999美金”，科技就是生產力，它的價值就體現在這裏，機械製造企業與純粹的低端服務業不同，“迷人的微笑”隻是任何一個人待人接物最基本的要求，而真正的價值是員工無人能替代的技術素養，而天佳所服務的對象對專業技能、專業知識、專業經驗的積累要求特別高。在天佳，專業的高端擠出機從配件采購、生產、銷售、服務的每一個環節都要求必須有很好的專業技術知識與嫻熟的專業操作技能才能完成，否則寸步難行，試想要製造一個小小的螺絲釘都不是一件容易的事情，而天佳每一台精密的大型擠出機，各個零部件組裝在一起要達到完美的藝術境界，都是技術、人才、高端服務價值的超值體現。為了達到這個目標，在管理上，我會讓所有的員工“一個都不能少”的與客戶、科研院校一起合作攻關克難，不斷學習，不斷成長，讓他們對每個流程都熟悉，對每個技術問題都了解，都吃透，讓每個人都以當老板的心態，站在客戶的角度來思考問題。主動讓他們將壓力變成動力，將挑戰變成機遇。天佳的核心競爭力價值，就是這樣創造出來的。
《塑膠工業》：都說您對客戶講情重義，但天佳擠出機的產品價格又是較高的，您物超所值的理念，是如何讓客戶接受的，或者說您是以怎樣的方式說服客戶？市場效果又是怎樣的？
蔣柳波：做別人不能做的，做別人不願做的，發現別人發現不了的問題，及時解決。我們常說“說的好不如做的好”，專業細分，別看中國這麽大，在細分擠出行業裏，誰家的設備生產何種產品，效果如何，似乎都是公開的 “秘密”，從客戶那裏的專業人員口中、從設備使用者口中講出來的話是最有價值的，是最有份量的。2016年，天佳的銷售額達到幾千萬元人民幣，這個數字，對於天佳公司來說，並不是一個值得炫耀的數據，但是擠出機設備的性價比卻是行業內其他公司無法相比的，這是我們的潛在價值。也是企業發展的潛力所在。
幫助客戶解決問題，價值自然就體現出來了。我們有許多擠出機客戶，都是看到天佳把困擾某一家非常專業的問題解決了，產品讓用戶滿意了，拿到了很有價值的訂單，企業的效益增加了，然後客戶一傳十，十傳百，形成了良性的口碑效應。真正的優質營銷，是你的產品過硬，應用方案客戶用著“爽”，最終客戶幫助你銷售。而不是我們滿世界跑，像“盲人摸象”一樣的找客戶，這樣效果反而不理想。我記得中國市場有一種藥品，名叫“萬金油”，是家庭的必備常用藥，名字取得確實是“高大上”。但是，價值有多大呢？相信買過用過的人都知道，因為它隻能解決表麵的小問題，真正的大問題，深層次的問題它是解決不了的。而回到天佳的產品上，所有技術的研發都是針對本質問題來解決的，而不是頭痛醫頭腳痛醫腳，我們的產品是從實際出發，從根本上解決問題，讓客戶毫無後顧之憂。對於一個公司來講，特別是高端機械製造業，產品性能獨特，就能在某一細分市場具有競爭力，能幫助客戶解決別人解決不了的問題，甚至銷售方式都不會對公司的生存有太大的影響。天佳針對不同的客戶提供不同的解決方案來實現客戶價值的最大化，靈活的應對市場需求。中國已到了專業分工更細化，服務更專業化的高端製造業新時代，差異化發展，個性化服務既能讓一個企業快速成功轉型，也能體現一個製造企業獨特的經濟價值、文化價值、社會價值，價值才是最大的核心競爭力。
後記：雖然中國是製造大國，但離製造強國的路還很遠，大水漫灌，水漲船高，依靠普遍的市場物價上漲來獲取一點微薄的利潤是沒有出路的，沒有價值的，也與國家的創新轉型升級是不相容的。在這次采訪中，蔣柳波先生再三表示，對於“天佳”來說，不需要“壯士斷腕” 那樣的悲壯，隻要沉下心來，認真鑽研技術，學一點先進的營銷知識，找準用戶的需求點，服務好客戶，做一點有價值的事情，這一生就足夠了。
