公司名：廣東伯朗特智能裝備股份有限公司
采訪對象：副董事長楊醫華
主要產品：六自由度工業機器人
伯朗特副董事長楊醫華
“5KG負載能力的適用於注塑、取件、衝壓、搬運、上下料、裝配等領域的六自由度工業機器人最低提貨價 28,500元。”這是廣東伯朗特智能裝備股份有限公司（以下簡稱：伯朗特）在2017年年底推出的一條營銷政策，同時也成為平靜工業自動化行業領域內炸響的一顆驚雷。
如今這一聲雷響已經過去十月有餘，根據伯朗特頻繁而細致的出貨報告，截至9月底，伯朗特今年已產出機械手12047台，機器人2720台，預計年產值將突破4億元，較2017年同比增長近30%。從數據來看，伯朗特在憑一己之力將工業自動化這潭平靜的湖水攪動之後又在其中穩穩立住了腳跟。
而為了探討伯朗特這一全新運營戰略的考量與規劃，我們去到了伯朗特公司與副董事長楊醫華展開了一番深入的交流。
壓縮價格≠壓縮品質
毋庸置疑，同行對伯朗特大推“價格戰”的舉動大多是頗有微詞的。而楊副董事長對“價格戰”這一標簽並不認同：“這是伯朗特的一場自我革命，通過這場革命，能夠讓整個行業（更加透明，更加標準）都有機會享受質優價廉的機器人產品。”在楊副董事長看來 ，隨著自動化技術的日益完善與生產力的逐步升級，機器人及機械手的生產成本下降將是一個必然的結果。“伯朗特隻是將這一進程提前了。零部件供應商如果能夠認同我們的理念，認同我們的價值觀，從而同意壓縮利潤空間，以降低整體機器人或機械手的造價成本來讓利給客戶，那麽他們其實也在進行自我升級。這是一個相互成就的事。”
據了解，目前與伯朗特開展的合作的供應商也都是頗具實力的，如伺服電機購自蘇州匯川技術有限公司，RV減速機購自寧波中大力德智能傳動股份有限公司，控製係統來自成都卡諾普自動化控製技術有限公司。核心零部件的穩定質量為伯朗特品牌機械的整體性能提供了基本保障。
同時，伯朗特近期一次性購置了3台激光跟蹤儀來標定每一台機器人的精度，確保產品合格率。“我們的每一台機器人與機械手在出廠之前都是要經過激光跟蹤儀標定的，是每一台！”楊副董事長強調說。
徹底革命=持續革命
正如楊副董事長前麵所提到的“自我革命”，無盡的曆史告訴我們，革命不夠徹底，則往往容易被或主觀或客觀的各種因素所顛覆。同樣的，在這一場所謂的“自我革命”中，伯朗特如果隻有降低生產成本這一個招勢，則勢必會在有限的未來走到盡頭然後被人所趕超。伯朗特本身是深知此理的，因而早在這一場革命之前，它早已用另一場“自我革命”做好了鋪墊。
2016年年底，伯朗特開始逐步將國內銷售模式轉變為應用商銷售，截至今年6月，其合格應用商數量達到 168 家。“現在我們公司一個銷售人員也沒有，我們不再需要為管理銷售人員而進行支出。”楊副董事長對此頗為自豪。“這是一種挑戰傳統的新的銷售模式。以往銷售模式的買賣雙方存在信息不對稱、不透明的缺點，業務的促成太過依賴銷售人員的個人能力，從而導致銷售效率低下而同時成本高居不下。”楊副董事長又是嗬嗬一笑，繼而補充道，“銷售成本必然是由下遊買家與我們機械製造企業共同承擔的，我們砍掉這一個銷售環節，自然就又為客戶節省了一部分購買成本。”
拆分服務≠沒有服務
但常言道，商人不做虧本的買賣，伯朗特的低價格設置也並不是毫無條件的。“伯朗特講求的是明碼標價的公平交易，機器與配套服務分開付費，讓客戶把每一分錢都花在切實需要的地方。”楊副董事長介紹。
“其實應用商能夠提供的服務比以往公司銷售人員能夠提供的服務是更為周到的。”楊副董事長解釋說，以往銷售人員為公司做事，成就的是公司品牌，因而其盡責與否是不可控的。應用商自負盈虧，打造的是個人品牌，反而會對客戶的訴求更加盡心。
那麽，在全新的銷售模式下，伯朗特的配套服務是否能夠跟上呢？這是所有對伯朗特機器持觀望態度的客戶的考慮。對此，楊副董事長也給出了充分的解釋。一方麵，伯朗特有能力為客戶提供明碼標價的有償服務；另一方麵，伯朗特也為客戶、代理商與供應商提供免費的培訓課。“下遊客戶企業理應建立自己的維護團隊，具備一定的故障處理能力，而不是一味依賴等待機械廠家提供售後服務。未來的服務費用一定會越來越高，客戶發展依靠自己更為穩妥。”
尤其值得一提的是，據楊副董事長透露，伯朗特目前正在策劃打造一個覆蓋全國的售後服務平台：客戶可以通過掃描機器上配備的二維碼提交維護請求，該平台會根據就近原則分配維修工人。不難預見，這個平台一旦構建完成，整個機械行業或許都能從中收益。
縱觀兩年來伯朗特的“自我革命”，其實可以發現伯朗特一直在規模化和超前規劃上尋找出口。如今伯朗特的規模化生產已經邁出了第一步，超前規劃則是一個長期性的戰略考量，除了獨到的將未來三五年的規模效益提前，在人人青睞的自動化生產上，伯朗特也有所動作，據了解，一個建築麵積近3萬平方米的自動化工廠正在籌建當中，楊副董事長表示，伯朗特預計將在兩年內實現生產半自動化。至於全麵自動化，“那是一個緩慢的過程。”楊副董事長如是說道。
2018年即將結束，縱觀伯朗特的曆史，一場新的可能出乎眾人意料的“自我革命”已經快要醞釀完成了。工業自動化這一潭池水也已經被攪動，未來如何演變，仍是未知數。
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